Um estudo sobre a motivação em canais de distribuição
| Autor: | Maria de Fátima Silva Oliveira, Isabelita de Caldas Marques, Genésio José da Silva, Ricardo José Ferreira |
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| Jazyk: | English<br />Portuguese |
| Rok vydání: | 2017 |
| Předmět: | |
| Zdroj: | Revista Principia, Vol 1, Iss 35, Pp 72-79 (2017) |
| Druh dokumentu: | article |
| ISSN: | 1517-0306 2447-9187 |
| DOI: | 10.18265/1517-03062015v1n35p72-79 |
| Popis: | A escolha do canal de distribuição é uma das principais decisões inseridas na Administração de Marketing de uma empresa, já que isso interfere significativamente no seu sucesso. Por outro lado, o relacionamento entre a empresa e os seus distribuidores deve ser mediado por um sistema de incentivos que desperte o interesse dos distribuidores em vender a marca do fabricante. Este estudo, caracterizado como uma pesquisa aplicada, tem como objetivo analisar as variáveis que motivam os distribuidores a negociarem os produtos de uma indústria de sorvetes e gelados sediada em João Pessoa. Como método para levantamento de dados utilizou-se uma pesquisa de campo aplicada ao gestor da empresa e a uma amostra de 66 de seus participantes de canal. Os resultados indicaram que os principais critérios utilizados pelo gestor para selecionar os membros de canal foram: porte, localização, instalações físicas e abertura do participante ao fortalecimento da marca, sendo a maioria varejistas de pequeno porte. Quanto à motivação, junto ao poder legitimado, as recompensas do tipo entrega sem atrasos e imagem da marca são os critérios mais usados pelo fabricante para motivar seus distribuidores. Os resultados sugerem a necessidade de ampliação de tipos de membros de canal comerciais entre fabricante e distribuidor. |
| Databáze: | Directory of Open Access Journals |
| Externí odkaz: |
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