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ResumoO foco deste artigo são as viagens por motivos de negócios, as quais têm grande importância para o desenvolvimento da atividade turística e hoteleira mesmo em localidades com atrativos turísticos naturais e culturais, como é caso da cidade de São Luís-MA. O objetivo foi estudar as estratégias de segmentação utilizadas pelos hotéis para o Marketing Business to Business. Para tanto, realiza-se um estudo de casos múltiplos em dois grandes hotéis da cidade pertencentes a redes hoteleiras internacionais – Pestana São Luís Resort Hotel e Quality Grand São Luís Hotel – por meio de uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório. A coleta dos dados primários foi feita por meio de entrevistas pessoais com os gerentes de vendas dos respectivos hotéis. A análise dos casos baseia-se em três pontos principais: a estrutura de marketing dos hotéis, as formas de segmentação utilizadas e as ações de marketing voltadas ao público de negócios. Os hotéis fazem uso de estratégias de segmentação, contudo as utilizam com base em poucas variáveis: volume de vendas atual, potencial de vendas futuro e canal de vendas. As ações específicas para o público de negócios são incipientes, mesmo considerando a grande importância desse mercado. Palavras-chave: segmentação de mercado; hotelaria; turismo de negócios. AbstractThe focus of this article are the travels by business reasons, which have great importance for the development of tourism and hostelry even in localities with natural and cultural tourist attractions, as is the case of the city of São Luís-MA. The objective was to study the segmentation strategies used by hotels to Business to Business Marketing. For this, is done a multiple case study in two large hotels in the city belonging to internationals chains – Pestana São Luís Resort Hotel and Quality Grand São Luís Hotel – through an exploratory qualitative research. The primary data collection was done through personal interviews with sales managers of the respectives hotels. The analysis of cases is based on three main points: the marketing hotels structure, the forms of segmentation used and the marketing actions directed to the business public. The segmentation strategies are used by the hotels, but they are based in the use of fewer variables: current sales volume, potential of future sales and the sales channel. The specific actions for the business public are incipient, even considering the great importance of this market.Keywords: market segmentation; hostelry; business tourism. ResumenEl objetivo de este artículo son los viajes por razones de negocios, que tienen gran importancia para el desarrollo del turismo y la hospitalidad incluso en localidades con atractivos naturales y culturales, como es el caso de la ciudad de São Luís-MA. El objetivo es estudiar las estrategias de segmentación utilizadas por hoteles para el Marketing Business to Business. Para este, se lleva a cabo un estudio de caso múltiples en dos grandes hoteles de la ciudad pertenecientes a cadenas de hoteles internacionales, Pestana São Luís Resort Hotel y Quality Grand São Luís Hotel, a través de una investigación cualitativa de carácter exploratoria. La colección de datos primarios se hizo a través de entrevistas personales con los gerentes de ventas de los respectivos hoteles. El análisis de los casos se basa en tres puntos principales: la estructura de marketing de los hoteles, las formas de segmentación utilizados y lãs acciones de marketing dirigidas al público de negocios. Los hoteles utilizan estrategias de segmentación, pero las utilizan baseadas en pocas variables: volumen de ventas actual, ventas potenciales futuras y canal de ventas. Las acciones específicas para el público de negocios son incipientes, aun teniendo em cuenta la gran importância de este mercado. Palabras clave: segmentación del mercado; hostelería; turismo de negócios. |
