| Popis: |
Prodajni proces se sastoji od nekolicine faza, a ključna faza je zaključivanje prodaje. Prodajni savjetnici ako ne zaključe prodaju, sve druge faze, iako su ih izveli dobro padaju u vodu. Postoje razni prodajni stilovi kojim se prodavači mogu voditi kako bi pokušali zaključiti prodaju. Ključno je ne propustiti signale koji se mogu desiti i na samom početku, a ispoljavaju se pitanjima ili komentarima kupaca. Događa se da prodavači propuste ove signale zato što su previse fokusirani da ne načine pogrešku prilikom prodajne prezentacije te ne obraćaju dovoljno pažnje na verbalne i neverbalne reakcije kupca. Prodavač mora biti spreman na višestruke pokušaje zaključivanja prodaje. Bonton nalaže da svoje pokušaje treba ograničiti na pristojan broj pokušaja, ali posao prodavača je prodaja i treba računati na oscilacije u spremnosti kupca da zaključi prodaju koje se dešavaju tokom razgovora. Prodavači se mogu koristiti manipulativnim i prihvatljivim metodama prodaje. Evidentne su razlike između prodaje na tržištu krajnje potrošnje i poslovnom tržištu. U empirijskom dijelu komparirani su procesi prodaje na poslovnom tržištu i tržištu krajnje potrošnje na primjeru kompanije koja se bavi prodajom vozila. Sale process is made of several phases and a key phase is sales conclusion. If sellers don’t conclude the sale, all other phases, even though all are done well, go to waste. There are several different styles that can help sellers to finish the sale. The key thing is not to miss the signals that can happen even in the beginning of the sale process. Signals are ussualy expressed through the buyers comments or questions. It happens that sellers miss those signals because they are too focused on their sale presentation, so they miss verbal or non verbal reactions from the buyers. Seller must be comfortable with trying several times to make a sale and he should count on customer oscilations in willingness to buy a product.Sellers can use both manipulative and acceptable methods of sale. There are differences between business to business market and business to customer market. In empirical part of the work Business to business market and Business to customer markets are compared. |
