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Per preservare il carattere di familiarità e gli equilibri aziendali nel tempo è necessario comprendere, anticipare e gestire le contrapposizioni che si creano nelle aziende familiari, soprattutto nelle diverse fasi del processo di successione intergenerazionale. Nel corso degli anni è stata proposta la “teoria delle negoziazioni”, che ha assunto, a principale oggetto d’indagine, lo sviluppo di tecniche e modelli volti a risolvere problemi di conflitti aziendali. Connesso a questo filone di studio, vi è il campo che si occupa della gestione dei conflitti, c.d. conflict management, mentre un filone di studi di natura fortemente interdisciplinare è definito negotiation analysis, caratterizzato da contributi anche abbastanza recenti. Le tecniche e gli strumenti di gestione dei conflitti cercano di intervenire sulle caratteristiche del processo di negoziazione fra le parti in conflitto, ed in particolare sugli elementi della struttura negoziale. La manipolazione degli elementi della struttura negoziale prende il nome di negotiation arithmetic, e permette di modificare gli elementi della struttura in modo strategico. Questa manipolazione strategica può essere adoperata al fine di creare valore per le varie parti coinvolte nella negoziazione, con l’obiettivo di trasformare una negoziazione distributiva in una negoziazione integrativa. Nelle aziende familiari, alla luce della rilevante frequenza ed intensità dei conflitti, è importante sviluppare competenze negoziali da parte dei family member che siano in grado di trasformare le negoziazioni distributive in negoziazioni integrative. |
