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Die Digitalisierung, der Wertewandel, die COVID-Pandemie und vor allem die neuen Arbeitsweisen stellen zentrale Faktoren dieser Diplomarbeit dar. Das digitale Zeitalter im Zusammenhang mit Informations- und Kommunikationstechnologien führt zu Veränderungen in der Arbeitswelt (Kingma, 2019, S. 383). Die neuen Arbeitsweisen wurden in weiterer Folge durch die abrupte Umstellung auf Homeoffice stark gefördert (Toniolo-Barrios & Pitt, 2021, S. 189). Ein Bereich, der laut Hartmann und Lussier (2020) stark von den Veränderungen durch die Pandemie betroffen war, ist der Vertrieb. Damit trotz der vielen Veränderungen die Unternehmensziele erreicht werden, kommt der internen strategischen Kommunikation gemäß Van Ruler (2018) eine große Bedeutung zu. Doch, wie von Geramanis (2021, S. 111) und Mackenzie (2010, S. 530) erwähnt wird, führt die abnehmende face- to-face Kommunikation in Kombination mit der räumlichen und zeitlichen Ungebundenheit zu Herausforderungen bei der internen Kommunikation. Damit Missverständnisse und Konflikte in der Kommunikation vermieden werden (Clarke & Holdsworth, 2017, S. 16; Mihhailova et al., 2011, S. 344) und die positiven Möglichkeiten des digitalen Zeitalters genutzt werden können, liegt in dieser Arbeit der Fokus auf den Anforderungen der flexiblen Arbeitsweisen an das Top-/Mittlere Management in Bezug auf die Organisation der Kommunikation von strategischen Vertriebszielen im digitalen Zeitalter. Die Forschungsfrage dieser Arbeit wird mithilfe einer Literaturanalyse und einer qualitativen Forschung mit halbstrukturierten Interviews beantwortet. Im Rahmen der qualitativen Studie wurden zehn Personen aus dem Top-/Mittleren Management mit Vertriebshintergrund befragt. Diese Interviews wurden anschließend mit der Inhaltsanalyse nach Mayring (2008) ausgewertet. In den letzten Jahren wurden im Zusammenhang mit der COVID-19-Pandemie einige Studien zum Thema interne Kommunikation und neue Arbeitsweisen veröffentlicht. Ein Schwerpunkt der Forschung lag dabei bei Lee (2022, 8f.), Ng et al. (2022, S. 5) und Zamani und Spanaki (2022) auf den Auswirkungen der Informations- und Kommunikationstechnologien. Andere Autoren, wie Kozlowski et al. (2021, 4ff.), Smoląg und Ślusarczyk (2021, 52f.) sowie Omilion-Hodges und Baker (2014, 441ff.), beschäftigten sich bereits stärker mit den Bedingungen der Kommunikation. Nach der Analyse der Literatur lässt sich feststellen, dass die Anforderungen an die Organisation der Kommunikation im Bereich des Vertriebs noch nicht ganzheitlich untersucht wurden. Die Literatur (Nagel, 2020; Toniolo-Barrios & Pitt, 2021; Ancillo et al., 2021) sowie die Interviews zeigen, dass die COVID-Pandemie zu einem verstärkten Einsatz flexibler Arbeitsweisen geführt hat. Die Umstellung auf diese neuen Arbeitsweisen war für einige Interviewpartner nur durch die weit entwickelten digitalen Tools möglich, insbesondere im Bereich des Vertriebs. Im Vertrieb hat sich besonders durch den Wegfall von Reisetätigkeiten und der Umstellung auf Videokonferenzen viel verändert, jedoch ist die Etablierung der neuen Arbeitsweisen in den befragten Unternehmen nach der Pandemie unterschiedlich stark ausgeprägt. Unternehmen mit Produkten, die hohen Erklärungsbedarf oder eine hohe Individualisierung erfordern, benötigen weiterhin persönliche Meetings, während große Unternehmen mit einem internationalen Verkauf durch die Umstellung auf Homeoffice und weniger Reisetätigkeiten Kosten einsparen konnten. Insgesamt wurde aufgezeigt, dass alle befragten Unternehmen eine Veränderung bei den Arbeitsweisen feststellen konnten. Basierend auf den Erkenntnissen der Literatur und der Inhaltsanalyse der Interviewantworten konnten zentrale Anforderungen für die Organisation der internen Kommunikation im Zusammenhang mit neuen Arbeitsweisen definiert werden. Eine zentrale Anforderung ist das Vorhandensein einer Kommunikationsstrategie, die klare Entscheidungen zur Wahl des Kommunikationskanals und der Kommunikationshäufigkeit beinhaltet. Eine Kombination von Präsenz- und Online-Kommunikationskanälen wird von den Interviewpartnern als optimal angesehen, um einen effektiven Kommunikations-FIT der Organisation sicherzustellen. Hybride Meetings wurden von allen Interviewpartnern abgelehnt, da sie nicht effektiv sind. Außerdem konnte abgeleitet werden, dass die Wahl des richtigen Kommunikationskanals von den Bedürfnissen des Unternehmens und den verfügbaren Technologien abhängt. Eine zentrale Erkenntnis dieser Arbeit ist, dass bei der virtuellen Kommunikation auf einen kleinen Teilnehmerkreis geachtet werden soll, um die volle Wirkung der Kommunikation zu erzielen. Ein weiterer Aspekt, der bei der Vorbereitung auf Kommunikationstermine laut den Ergebnissen dieser Diplomarbeit nicht vergessen werden sollte, ist die zielgruppenspezifische Vereinfachung der Kommunikationsinhalte. Die Interviewpartner verwiesen darauf, dass es dadurch gelingen soll, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu motivieren und den Zielerreichungsgrad zu steigern. Außerdem betonten die befragten Experten die Faktoren Geduld und Flexibilität bei der Verwendung digitaler Tools, speziell bei Online-Meetings, sowie die Verwendung von Feedbackmöglichkeiten und die Erstellung von Protokollen nach jedem Kommunikationstermin als wichtige Maßnahmen für eine erfolgreiche interne Kommunikation im digitalen Zeitalter. Die Umsetzung strategischer Ziele erfordert laut den Ergebnissen der empirischen Studie eine zweiseitige und offene Kommunikation, die durch hohe Transparenz und klare Regeln geprägt ist, und bei der das Top-Management eine zentrale und Top-Down-gesteuerte Rolle spielt. Durch die Umsetzung der genannten Anforderungen soll die interne Kommunikation bezüglich strategischer Ziele im Vertrieb entsprechend geordnet werden können. Diese Diplomarbeit gewährt einen spannenden Einblick in die neuen Arbeitsweisen sowie in die interne Kommunikation von Vertriebszielen. Speziell im empirischen Teil wird detailliert auf die Anforderungen an die Organisation der internen Kommunikation eingegangen. Die identifizierten Anforderungen können Führungskräften im Vertrieb dabei helfen, die strategische interne Kommunikation erfolgreich zu planen und durchzuführen. eingereicht von Lisa Leitner, BSc Diplomarbeit Universität Linz 2023 Arbeit auf den öffentlichen PCs in den Bibliotheken der JKU+Medizin abrufbar |
