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As empresas que atuam em mercados Business-to-Business necessitam de um maior cuidado no que diz respeito à relação com os clientes, delineando a sua estratégia de comunicação em prol de uma relação de longo prazo. Para isso, é necessário entender como opera o Marketing no contexto B2B e quais os meios de comunicação essenciais para a atração e manutenção dos clientes, uma vez que estes estão cada vez mais informados e exigentes. Portanto, a presente investigação pretende entender de que modo a estratégia de comunicação de uma empresa que opera em contexto B2B consegue fazer o seu nome chegar a potenciais clientes e qual o grau de importância do mix comunicacional na conquista e na relação com os mesmos, de forma a mantê-los satisfeitos com o produto e, por consequência, impulsioná-los a repetir a compra. O estudo foi desenvolvido com base na metodologia de estudo de caso da Smartex, empresa que desenvolveu o primeiro sistema do mundo capaz de detetar defeitos em tempo real durante a produção de malha na Indústria Têxtil. Este estudo de caso conta com uma abordagem qualitativa apoiada em técnicas de recolha de dados mistas, sendo elas a entrevista e o inquérito. A triangulação das respostas permitiu a recolha de resultados mais fidedignos. Estes, demonstram que a maioria dos clientes já conhecia a empresa antes desta os contactar. Ao longo da análise dos resultados, verificou-se também que o contacto direto, feedback de outras empresas e utilização de brochuras e flyers durante as reuniões são os principais fatores que motivam os clientes à primeira compra. Ainda durante a análise, foi possível determinar que existem ainda três meios de comunicação da Smartex mais vezes selecionadas pelos clientes como sendo os que mais valorizam na relação enquanto clientes e como os principais potencializadores de uma próxima compra, sendo eles as reuniões de demonstrações de atualizações e melhorias do software, reuniões de recolha de feedback sobre o produto e apresentação de Relatórios Executivos com atualizações mensais. |
