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Objetivo: O propósito deste estudo visa compreender os fatores que levam os diferentes decisores de compra do mercado B2B a optar por um determinado sistema de caixilharia. Esta investigação resulta de um estágio realizado na empresa FWD, S.A. que se destaca por ser a primeira empresa europeia a comercializar caixilharia em fibra de vidro. Metodologia: Para o presente estudo recorreu-se a uma metodologia qualitativa, sendo a entrevista a técnica de recolha de dados selecionada. Foram realizadas doze entrevistas em profundidade a personalidades de diferentes setores, como a arquitetura e a engenharia. As questões formuladas dizem respeito aos principais fatores que influenciam a compra de caixilharia e procuram compreender as diferentes perspetivas dos entrevistados em relação ao tema. Resultados e principais conclusões: Verificou-se que a performance térmica das janelas e também a sustentabilidade, por intermédio da eficiência energética, durabilidade e capacidade de resistência à corrosão, são os fatores considerados fundamentais por parte dos consumidores na escolha de um sistema de caixilharia. Concluiu-se ainda que o preço, apesar de ser considerado um fator relevante, acaba por ser relegado para um plano secundário quando comparado com fatores capazes de oferecer aos consumidores segurança e conforto. Limitações: A ausência de relacionamento com alguns não clientes impossibilitou a recolha de mais testemunhos por parte deste grupo de decisores. Também a ausência de disponibilidade de alguns Arquitetos, numa altura de um grande volume de trabalho, acabou por se revelar penalizadora, uma vez que enriquecedor obter mais perspetivas deste grupo de decisores. Originalidade/ Valor: Num momento em que a transição climática se apresenta como um dos principais desafios da comunidade mundial, o setor da construção é responsável por cerca de 40% das emissões globais de CO2, o que representa quase metade das emissões de todo o planeta Terra. Desta forma, é urgente que as escolhas relativas às técnicas e materiais utilizados sejam repensadas, sob pena de a situação poder mesmo agravar-se (Rocamora, Guzmán & Marrero, 2018). O presente estudo apresenta conhecimento útil para as empresas, na medida em que permite obter uma visão mais abrangente acerca dos diferentes tipos de consumidores inseridos num mercado tão específico. Marcas e empresas cujo posicionamento é direcionado para a sustentabilidade, poderão ter a capacidade de compreender melhor o mercado e, desta forma, adaptar o serviço e o processo de venda a cada um dos grupos de uma forma personalizada. |
