ISTRAŽIVANJE VEZE IZMEĐU UČINKOVITE KOMUNIKACIJE, PRODAVAČEVA ZADOVOLJSTVA MENADŽEROM I RAZVOJA ODNOSA S KUPCEM

Autor: Ružić, Erik, Benazić, Dragan, Dolenec, Sanja
Jazyk: chorvatština
Rok vydání: 2017
Předmět:
Zdroj: Ekonomska misao i praksa
Volume 26
Issue 2
ISSN: 1848-963X
1330-1039
Popis: Razvoj i uspješno upravljanje odnosima s kupcima strateška je orijentacija većine organizacija na tržištu. Pri tome prodajno osoblje igra suštinsku ulogu, a njegova uspješnost ovisi i o tome je li ono zadovoljno poslom koji obavlja. Zadovoljstvo menadžerom prodaje komponenta je koja utječe na cjelokupno zadovoljstvo poslom. Prema tome, stavovi, ponašanje i vještine (poput vještine komuniciranja) prodajnog menadžera imaju velik utjecaj na zadovoljstvo prodajnog osoblja. Svrha je ovog rada istražiti odnos između različitih komponenti učinkovite komunikacije (vještine slušanja, otvorenog komuniciranja i mogućnosti jasnog komuniciranja povratne informacije) i zadovoljstva prodajnim menadžerom te odnos između potonjeg i razvoja odnosa s kupcima. Rezultati istraživanja mogu biti korisni prodajnom menadžmentu jer ukazuju na važnost i pozitivne efekte ispravnoga komuniciranja za ostvarivanje navedenih ciljeva. Nadalje, ovo istraživanje pridonosi znanosti ukazujući na specifičnosti odnosa među navedenim konstruktima u prodaji.
Customer relationship development represents a strategic goal for most organizations in contemporary market. In achieving this goal, salespeople as boundary spanners are crucial and particularly successful when highly satisfied. Satisfaction with manager is a part of the components that impact the overall employee satisfaction. Accordingly, sales manager’s attitudes, behavior and skills (such as communication skills) can significantly impact their subordinates’ satisfaction through their satisfaction with manager. The main aim of the study is to explore the relations between the components of effective manager’s communication (i.e. listening skills, open communication and effective feedback) and satisfaction with sales manager, as well as the relations between the above satisfaction with manager and customer relationship development. The results will provide deeper insights into the said relationships in the sales context. Moreover, the beneficiaries of the study would be sales managers that can provide the impetus to improve communication with subordinates in order to achieve greater satisfaction among subordinates with the management and the overall satisfaction with the final goal to eventually positively impact the relationship with the organization`s customers.
Databáze: OpenAIRE
Externí odkaz: