Business-to-Business-Kunden differenziert bearbeiten. Beschaffungssituationen, Zusammenarbeitsmodelle und Implementierungspfade

Autor: Lindenau, Anna
Přispěvatelé: Belz, Christian (Prof. Dr.) (Referent), Reinecke, Sven (Prof. Dr.) (Koreferent)
Jazyk: němčina
Rok vydání: 2022
Předmět:
Popis: Damit Anbieterunternehmen im B-to-B-Geschäft situativ und bedarfsgerecht mit ihren Kunden zusammenarbeiten können, reicht eine gleichförmige Kundenbearbeitung heute nicht mehr aus. Vielmehr sind unterschiedliche Formen der Zusammenarbeit erforderlich, um veränderte Kundenbedürfnisse wirksam zu adressieren. In der Praxis haben Anbieter bereits erste Ansätze realisiert, jedoch fehlen bislang wissenschaftlich Untersuchungen zu diesem Thema. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird untersucht, wie Anbieter mittels Zusammenarbeitsmodellen differenziert mit ihren Kunden zusammenarbeiten können. Mithilfe einer Literaturrecherche und einer explorativen Studie wurden die relevanten Themenfelder identifiziert. Auf dieser Grundlage wurde ein ganzheitliches Rahmenmodell entwickelt, welches die Beschaffungssituation, die Zusammenarbeit und das Ergebnis der Zusammenarbeit umfasst. Das Rahmenmodell wurde anhand von vier Fallunternehmen empirisch konkretisiert und in Validierungsworkshops mit Vertretern aus Praxis und Wissenschaft vertieft. Dabei wurden die folgenden vier idealtypischen Beschaffungssituationen im B-to-B-Geschäft identifiziert, die sich wie folgt unterscheiden: Der Schwerpunkt liegt entweder auf (1) der Kosteneffizienz, (2) der Maximierung der Leistungsfähigkeit, (3) der Entlastung in der Wertschöpfung oder (4) der Stärkung der eigenen Innovationskraft. Ausgehend von den Beschaffungssituationen wurden vier Zusammenarbeitsmodelle abgeleitet, welche die situationsspezifischen Anforderungen optimal adressieren. Dabei handelt es sich um folgende Modelle: (1) Lean & Cost-Efficient, (2) Flexible & Performance-Driven, (3) Integrated & Supportive, (4) Tailored & Innovative. Bei den ersten beiden Modellen stehen standardisierte Leistungen und eine effiziente Abwicklung im Vordergrund. Die letzten beiden Modelle zeichnen sich durch komplexe und individualisierte Leistungen aus, für deren Spezifikation und Abwicklung ein enger Austausch zwischen Anbieter und Kunden erforderlich ist. Abschliessend werden für jedes Modell exemplarisch Handlungsanleitungen für die Realisierung aufgezeigt.
In order for business-to-business supplier companies to be able to work with their customers in a situational and needs-oriented manner, a uniform approach to customer management is no longer sufficient. Rather, different forms of collaboration and interaction are needed to effectively address changing customer needs. While suppliers have already started to implement first approaches in practice, scientific research in this field is still lacking. This dissertation examines how suppliers can use interaction models to work with their customers in a differentiated way. Drawing on a literature review as well as an explorative study, relevant topics of interest were identified. On this basis, a holistic framework was developed, which covers the procurement situation and the interaction with the customer within a transaction, as well as the result of this interaction. The framework was empirically concretized on the basis of four case companies and further substantiated in validation workshops with experts from practice and science. The following four ideal-typical procurement situations in business-to-business transactions were identified, which differ as follows: The focus lies either on (1) cost efficiency, (2) maximizing performance, (3) easing the burden in the value creation process, or (4) enhancing the company's innovative strength of the company. Based on the procurement situations, four interaction models were derived which optimally address the situation-specific requirements. These are: (1) Lean & Cost-Efficient, (2) Flexible & Performance-Driven, (3) Integrated & Supportive, (4) Tailored & Innovative. The first two models are centered on standardized offers and efficient processing. The last two models are characterized by complex and individualized products and services whose specification and processing require close interaction between supplier and customer. Finally, implementation guidelines are presented for each model.
Databáze: OpenAIRE
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