Os efeitos da facilidade e da dificuldade em avaliar relacionamentos comerciais sobre as intenções de compra
| Autor: | Paulo de Paula Baptista, Juan José Camou Viacava |
|---|---|
| Jazyk: | angličtina |
| Rok vydání: | 2020 |
| Předmět: |
bias
HF5001-6182 Strategy and Management media_common.quotation_subject intenção de compra Business relationship management Fluency Originality Business Business and International Management Valence (psychology) valence fluency confiança Financial services media_common purchase intention business.industry Single factor Commerce valência viés Fluência HF1-6182 Industrial relations confidence business Psychology Social psychology |
| Zdroj: | Review of Business Management; Vol. 22 No. 4 (2020); 854-875 RBGN Revista Brasileira de Gestão de Negócios; Vol. 22 Núm. 4 (2020); 854-875 RBGN-Revista Brasileira de Gestão de Negócios; v. 22 n. 4 (2020); 854-875 Revista Brasileira de Gestão de Negócios Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP) instacron:FECAP Revista Brasileira de Gestão de Negócios, Volume: 22, Issue: 4, Pages: 854-875, Published: 30 NOV 2020 Revista Brasileira de Gestão De Negócios, Vol 22, Iss 2020, Pp 854-875 (2020) |
| ISSN: | 1983-0807 1806-4892 |
| Popis: | Purpose – This research aims to investigate the different impacts of easy (fluency) and difficult (disfluency) business relationship evaluations on future purchase intentions. In addition, it seeks to investigate the mediating role of confidence in these evaluations and present a new form of fluency manipulation performed directly by satisfaction evaluations. Design/methodology/approach – This research includes a first experiment with a 3 (fluency: easy vs difficult vs control) x 2 (hypothetical scenario of satisfaction vs dissatisfaction) factorial design, using 180 undergraduate students, and a second single factor experiment (fluency: easy vs difficult vs control) with 326 consumers evaluating their financial services provider. Both used a between-subject design with the individuals being randomly distributed between the scenarios. Findings – Dissatisfied consumers who perceived ease in evaluating commercial relationships have increased confidence in these evaluations, negatively influencing their purchase intentions. Meanwhile, satisfied consumers are generally overconfident, being equally affected by perceived difficulty or ease due to a direct bias from the evaluation, which increases purchase intentions. Originality/value – The results demonstrate that fluency (perceived ease or difficulty) depends on the valence of the evaluations, directly affecting (positive valence) or indirectly affecting (negative valence) subsequent decisions. We also present a new, faster, and more practical way to manipulate fluency. Furthermore, we raise some ethical questions as these effects result in biased decisions. Objetivo – Investigar os diferentes impactos que a facilidade (fluência) e adificuldade (disfluência) nas avaliações de relacionamentos comerciais satisfatóriose insatisfatórios possuem nas intenções de compra futuras. Adicionalmente,investigar o papel mediador da confiança dessas avaliações e apresentar uma novaforma de manipulação de fluência realizada diretamente na forma de avaliaçõesde satisfação.Metodologia – Esta pesquisa contempla um primeiro experimento com designfatorial 3 (fluência: fácil vs difícil vs controle) x 2 (cenário hipotético de satisfaçãovs insatisfação) com 180 estudantes de graduação e um segundo experimento singlefactor (fluência: fácil vs difícil vs controle) com 326 consumidores avaliando seusprovedores de serviços financeiros. Ambos utilizaram um delineamento betweensubjetcscom distribuição aleatória de sujeitos entre os cenários.Resultados – Consumidores insatisfeitos com facilidade percebida em avaliarrelacionamentos comerciais têm um aumento de confiança nessas avaliações,fazendo que diminuam as intenções de compra. Por outro lado, consumidoressatisfeitos têm em geral um excesso de confiança, sendo impactados de forma igualpela dificuldade ou facilidade percebida em razão de um viés direto das avaliaçõesque aumenta as intenções de compra.Contribuições – Os resultados demonstram que a fluência (facilidade ou dificuldadepercebida) depende da valência das avaliações para afetar diretamente as decisõessubsequentes (valência positiva) ou indiretamente (valência negativa). Apresenta-setambém uma nova maneira, mais rápida e prática de manipular a fluência. Objetivo – Investigar os diferentes impactos que a facilidade (fluência) e adificuldade (disfluência) nas avaliações de relacionamentos comerciais satisfatóriose insatisfatórios possuem nas intenções de compra futuras. Adicionalmente,investigar o papel mediador da confiança dessas avaliações e apresentar uma novaforma de manipulação de fluência realizada diretamente na forma de avaliaçõesde satisfação.Metodologia – Esta pesquisa contempla um primeiro experimento com designfatorial 3 (fluência: fácil vs difícil vs controle) x 2 (cenário hipotético de satisfaçãovs insatisfação) com 180 estudantes de graduação e um segundo experimento singlefactor (fluência: fácil vs difícil vs controle) com 326 consumidores avaliando seusprovedores de serviços financeiros. Ambos utilizaram um delineamento betweensubjetcscom distribuição aleatória de sujeitos entre os cenários.Resultados – Consumidores insatisfeitos com facilidade percebida em avaliarrelacionamentos comerciais têm um aumento de confiança nessas avaliações,fazendo que diminuam as intenções de compra. Por outro lado, consumidoressatisfeitos têm em geral um excesso de confiança, sendo impactados de forma igualpela dificuldade ou facilidade percebida em razão de um viés direto das avaliaçõesque aumenta as intenções de compra.Contribuições – Os resultados demonstram que a fluência (facilidade ou dificuldadepercebida) depende da valência das avaliações para afetar diretamente as decisõessubsequentes (valência positiva) ou indiretamente (valência negativa). Apresenta-setambém uma nova maneira, mais rápida e prática de manipular a fluência. |
| Databáze: | OpenAIRE |
| Externí odkaz: |
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