Tentations, impulsions et contrôle des consommateurs sur les sites de ventes privées

Autor: Christine Gonzalez, Magali Giraud, Nawel Ayadi
Přispěvatelé: Centre de Recherche en Management (CRM), Institut d'Administration des Entreprises - Toulouse (IAE)-Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS)-Université Toulouse 1 Capitole (UT1), Université Fédérale Toulouse Midi-Pyrénées-Université Fédérale Toulouse Midi-Pyrénées, Centre de recherche en économie et management (CREM), Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS)-Université de Rennes 1 (UR1), Université de Rennes (UNIV-RENNES)-Université de Rennes (UNIV-RENNES)-Université de Caen Normandie (UNICAEN), Normandie Université (NU)-Normandie Université (NU), Université Toulouse Capitole (UT Capitole), Université de Toulouse (UT)-Université de Toulouse (UT)-Institut d'Administration des Entreprises - Toulouse (IAE)-Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS), Université de Caen Normandie (UNICAEN), Normandie Université (NU)-Normandie Université (NU)-Université de Rennes (UR)-Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS)
Jazyk: francouzština
Rok vydání: 2012
Předmět:
Zdroj: Management & Avenir
Management & Avenir, INSEEC/Management Prospective Ed. 2012, pp.34-52. ⟨10.3917/mav.054.0034⟩
Revue management & avenir
Revue management & avenir, 2012, 54, pp.34-52. ⟨10.3917/mav.054.0034⟩
ISSN: 1768-5958
1969-6574
DOI: 10.3917/mav.054.0034⟩
Popis: Online private sales exist and have been successful since around ten years. They consist in putting on sales on a web site, for duration limited to a few days, limited stocks of famous brands products, at discounted prices. Only members of the web site have access to these sales. These strategies aim at provoking impulse purchase by playing on the "smart shopper feeling". Two issues are questioned. On one hand, how do private sales sites induce their visitors to make impulse purchases? On the other hand, how do consumers develop strategies in order to control their purchases? The literature on bargains and impulse purchase was mobilized to build the theoretical framework of this study. A qualitative study was then conducted with thirty-four members of these sites.; Les ventes privées sur Internet existent et connaissent un fort succès depuis une dizaine d'années. Elles consistent à mettre en vente sur un site web, pour une durée limitée à quelques jours, des stocks limités de produits de grandes marques, à des prix bradés, auxquels ont accès exclusivement les clients membres du site. Ces stratégies visent à provoquer des achats impulsifs en jouant sur l'impression de faire une bonne affaire. Cette recherche se pose deux questions. D'une part, comment les sites de ventes privées poussent-ils leurs visiteurs à réaliser des achats impulsifs ? D'autre part, est-ce que les consommateurs développent des stratégies de contrôle pour mieux maîtriser leurs achats ? La littérature sur les bonnes affaires et l'achat impulsif a été mobilisée pour construire le cadre théorique de cette étude. Une étude qualitative a ensuite été réalisée auprès de trente-quatre membres de ces sites.
Databáze: OpenAIRE
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