Rémunération de la force de vente : une étude exploratoire des plans tridimensionnels
| Autor: | Dominique Rouzies |
|---|---|
| Přispěvatelé: | Groupement de Recherche et d'Etudes en Gestion à HEC (GREGH), Ecole des Hautes Etudes Commerciales (HEC Paris)-Centre National de la Recherche Scientifique (CNRS), Haldemann, Antoine |
| Jazyk: | francouzština |
| Rok vydání: | 1997 |
| Předmět: |
Response Surface Methodology
Force de vente General Computer Science [SHS.GESTION.MARK] Humanities and Social Sciences/Business administration/domain_shs.gestion.mark théorie de l'agence [SHS.GESTION.MARK]Humanities and Social Sciences/Business administration/domain_shs.gestion.mark Salesforce Agency Theory Optimal Compensation méthodologie de surface de réponse rémunération optimale |
| Zdroj: | Recherche et Applications en Marketing (French Edition) Recherche et Applications en Marketing (French Edition), SAGE Publications, 1997, Vol. 12, No 4, pp. 3-14 |
| ISSN: | 0767-3701 2051-2821 |
| Popis: | This last decade, research studies investigating optimal structures of salesforce compensation plans draw from agency theory. They make fundamental contributions essentially on two-dimensional structural forms such as salary-commission or salary-bonus plans. The objective of this paper is twofold: first, extend the field of investigation to three-dimensional structures such as salary-commissions-bonus plans with a different methodology, and second, assess the competition impact on optimal pay plans. Depuis une dizaine d'années, les travaux de recherche portant sur la structure optimale des plans de rémunération des commerciaux sont issus de la théorie de l'agence. Riches d'enseignements, ils sont essentiellement centrés sur les plans mixtes à deux composantes du type salaire-commissions ou salaire-primes. L'objectif de cet article est double: d'une part élargir le champ des recherches aux plans à trois dimensions de type salaire-commissions-primes grâce à une méthodologie différente et d'autre part évaluer l'impact de la concurrence sur la rémunération optimale. |
| Databáze: | OpenAIRE |
| Externí odkaz: |
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