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Nur selten hat man es im Einkauf mit einem echten Monopolisten zu tun. Doch auch wenn es sich im Einzelfall um einen solchen handelt, ist seine Macht, die Bedingungen in den Verhandlungen diktieren zu konnen, nicht unbegrenzt. Zeigt die Gegenseite in einer bilateralen Verhandlung kein Entgegenkommen, gibt es eine Konterstrategie: Anstelle des Wettbewerbsdrucks konnen eine ganze Reihe von Sanktionen eingesetzt werden, die als Konsequenz angedroht werden konnen, sollte der Monopolist nicht kooperieren. Die einzelnen Schritte fur eine erfolgreiche bilaterale Verhandlung sind die genaue Vorbereitung der Verhandlung, die Differenzierung zwischen den unabdingbaren Forderungen und den fur einen Austausch geeigneten Tradables, ein klares Verhandlungsmandat, eine detailliert ausgearbeitete Storyline fur die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner sowie eine Verhandlungsroadmap samt klarer Rollenverteilung im Verhandlungsteam. |
