The sales force at the test of commercial performance: The case of the Technico-Commercial profile
| Autor: | Hmioui, A, Alla , Lhoussaine, Bentalha, Badr, El Ghalfiki, J |
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| Přispěvatelé: | Ecole Nationale de Commerce et de Gestion De Fès (ENCGF), Université Sidi Mohamed Ben Abdellah (USMBA), Ecole Nationale des Sciences Appliquées [Fès] (ENSAF) |
| Jazyk: | francouzština |
| Rok vydání: | 2019 |
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| Zdroj: | Alternatives Managériales et Economiques Alternatives Managériales et Economiques, Institut Marocain de l'Information Scientifique et Technique, 2019, 1 (1), pp.72-91 |
| ISSN: | 2665-7511 |
| Popis: | International audience; The sales force at the test of commercial performance: The case of the Technico-Commercial profile Summary: All human resources profiles, and particularly the sales force, are subject to the pressures of seeking managerial efficiency and organizational performance. From now on, the profile of the technical sales representative must be in line with this logic of seeking synergies between the dimensions of skills (technical, relational, prospecting and consulting) and the vision of sharing the value created. What is the standard profile of the technical sales representative likely to improve the company's sales performance? To address this issue, the literature review will allow us to identify the concept of the technico-commercial profile, its determinants, and its implications on the company's commercial performance. With qualitative empirical analysis, we will try to establish a standard profile, and to draw lessons from it in terms of training, recruitment, career management and retention.; Tous les profils des ressources humaines, et particulièrement la force de vente, sont soumis aux pressions afférentes à la recherche d'efficacité managériale et de la performance organisationnelle. Désormais, le profil du technico-commercial doit s'inscrire dans cette logique de recherche de synergies entre les dimensions de compétences (techniques, relationnelles, de prospection et de conseil) et la vision de partage de la valeur créée. Quel est le profil-type du technico-commercial susceptible d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise ? Pour traiter cette problématique, la revue de littérature mobilisée nous permettra de cerner le concept du profil du technico-commercial, ses déterminants, et ses implications sur la performance commerciale de l'entreprise. Avec l'analyse empirique qualitative, nous essayerons d'en établir un profil-type, et d'en dégager des enseignements en matière de formation, de recrutement, de gestion de carrières et de fidélisation. |
| Databáze: | OpenAIRE |
| Externí odkaz: |
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