A influência da WEB 2.0 no processo de venda : caso de estudo na indústria farmacêutica
| Autor: | Ramos, Mariana da Fonseca |
|---|---|
| Přispěvatelé: | Santos, José Magalhães |
| Jazyk: | portugalština |
| Rok vydání: | 2018 |
| Předmět: | |
| Zdroj: | Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (RCAAP) instacron:RCAAP |
| Popis: | Mestrado em Marketing O processo de venda da indústria farmacêutica sofreu algumas mudanças ao longo dos últimos anos. Contudo, a utilização de novas tecnologias baseadas na web 2.0 tem sido morosa ou inexistente devido à restrição legal existente no sector. Neste sentido, a presente dissertação pretende perceber qual a influência da web 2.0 no processo de venda. A grande maioria dos processos de venda existentes baseiam-se num modelo que compreende sete etapas: prospeção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, superação de objeções, fecho e follow-up. Por forma a responder a este problema de investigação efetuou-se a caracterização do processo de venda na indústria farmacêutica explorando quais as fases do processo de venda e como estas fases foram afetadas pela web 2.0. O estudo seguiu uma pesquisa exploratória, desenvolvida através de método qualitativo. A recolha de dados foi feita através de um inquérito por meio de entrevista semiestruturada aplicado a uma amostra não probabilística e intencional. Relativamente à análise de resultados concluiu-se que o processo de venda da indústria farmacêutica segue as "7 etapas de vendas"; existem alterações marcadas no processo de venda, principalmente ao nível do relacionamento e da forma de comunicação; algumas etapas do processo de venda, nomeadamente a fase de prospeção, apresentação, superação de objeções e follow-up foram afetadas pelo aparecimento da web 2.0; o departamento de marketing tem um papel crucial no processo de venda; e, atualmente, apesar da importância atribuída à web 2.0, esta ainda não tem um papel pertinente no processo de venda da Indústria Farmacêutica. The selling process in the pharmaceutical industry has undergone some changes over the last few years. However, the use of web 2.0 technologies has been slow or inexistent due to legal constraints in the sector. In this sense, the present dissertation intends to understand the influence of the web 2.0 in the selling process. The vast majority of existing sales processes are based on a model comprising seven steps: prospecting, pre-approach, approach, presentation, objection overrun, closure, and follow-up. In order to respond to this research problem, the sales process was characterized, exploring its phases and how these phases were affected by web 2.0. The study followed an exploratory research, developed through a qualitative method. The data collection was done through a semi-structured interview survey applied to a non-probabilistic and intentional sample. It was concluded that the sales process of the pharmaceutical industry follows the "7 sales stages"; there are marked changes in the sales process, mainly at the level of the relationship and communication; some stages of the sales process, namely the prospecting, presentation, objection and follow-up phases were affected by the appearance of web 2.0; the marketing department plays a crucial role in the sales process; and currently, despite the importance attributed to web 2.0, it still does not have a relevant role in the selling process of the Pharmaceutical Industry. info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
| Databáze: | OpenAIRE |
| Externí odkaz: |
|