A gestão da força de vendas e a variável motivacional
| Autor: | Guedelha, Olímpio Joaquim da Luz |
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| Přispěvatelé: | Silva, João Pina da |
| Jazyk: | portugalština |
| Rok vydání: | 2001 |
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| Zdroj: | Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (RCAAP) instacron:RCAAP |
| Popis: | Mestrado em Gestão (Estratégia e Marketing) A globalização dos mercados e as crescentes exigências por parte de clientes cada vez melhor informados, têm contribuído para uma maior competitividade entre as empresas. A atenção é cada vez mais centrada no cliente, e no conhecimento dos seus hábitos e necessidades. As empresas organizam-se para dar resposta às novas condições e procuram criar uma força de vendas ágil, agressiva e motivada. Os sistemas de gestão têm dado particular atenção à criação de atitudes favoráveis ao trabalho e ao empenho organizacional, trabalho em equipa, propensão para assumir riscos, dedicação ao cliente, desenvolvimento de competências (conhecimentos e experiência), etc.A variável motivacional é provavelmente a que maior influência tem no desempenho da força de vendas. Como consequência, torna-se indispensável acompanhar a motivação dos vendedores para saber se as políticas de gestão do pessoal estão a produzir os resultados psicológicos e os comportamentos desejados. Em Portugal, a maioria dos gestores procura estimular essencialmente a motivação extrínseca dos colaboradores, descurando a gestão dos factores que favorecem a motivação intrínseca. Partindo do pressuposto que tais práticas têm origem no desconhecimento que os gestores têm sobre a estrutura motivacional dos seus colaboradores, procurámos saber quais são as variáveis que favorecem a motivação destes no desempenho das suas funções. Os principais factores de motivação dos colaboradores no desempenho de funções de vendas estão relacionados com a vertente intrínseca, ao contrário das percepções das nchefias que dão mais relevo às variáveis extrínsecas. The globalisation of the markets and the growing selectivity of the customers who are becoming increasingly well informed have brought about a fierce competition among businesses. Attention is being increasingly focussed on the clients and on getting to know their habits and needs. Businesses try to respond to these new circumstances and attempt to select a skilled, aggressive and motivated saies force. The management systems have given particular attention to the right altitudes conducive to corporate work and commitment, to teamwork, to risk taking, to loyalty to the client, to the development of skills (knowledge and experience), etc. Motivation is probably the factor, which most influences the performance of the sales force. As a consequence, it is imperative to constantly monitor the motivation of the sales staff to check whether the policies regarding staff management and training are producing the desired psychological effects and behaviour. In Portugal, most managers try to stimulate primarily the extrinsic motivation of their staff, disregarding somewhat the management of those factors, which promote intrinsic motivation. Assuming that such behaviour is caused by those managers not being aware of what motivates their staff and how their motivation works, we tried to find out the variables which enhance motivation in the workers. It appears that the most important factors which contributo to the staff carrying out their sales duties are of an intrinsic nature, contrary to the idea supported by management who give more importance to extrinsic factors. info:eu-repo/semantics/publishedVersion |
| Databáze: | OpenAIRE |
| Externí odkaz: |
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