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Eine Vielzahl von Studien konnte zeigen, dass sich die Konversionsraten in der Neukundenansprache durch Targeting steigern lassen. Konkrete Aussagen über den ökonomischen Erfolg von Targeting-Kampagnen können allerdings auf dieser Basis bisher nicht getroffen werden. Der vorliegende Beitrag stellt daher eine deckungsbeitragsorientierte Sichtweise zur Bewertung des Targeting vor, so dass eine Einschätzung zur Profitabilität bereits vor der Durchführung von Targeting-Kampagnen möglich ist. Auf Basis dieser Überlegungen wird erläutert, wie ein deckungsbeitragsorientiertes Targeting in der Unternehmenspraxis anzuwenden ist und wann sich die gezielte gegenüber der ungezielten Kundenansprache auszahlt. Deckungsbeitrag; Entscheidungsmodell; Internet; Konversionsrate; Kundenakquisition. Previous research has shown that targeting has helped companies to significantly increase the conversion rate for customer acquisition and, hence, conversion rates have been used to assess the performance of targeting campaigns. Unfortunately, it is not possible to infer the economic success of the targeting campaigns from this metric. In this study, the authors introduce an approach to assess targeting campaigns based on the profit margin. With this approach, companies are able to assess the profitability of targeting campaigns beforehand. On the basis of an empirical example, the paper describes in detail how profit margin-based targeting can be applied in practice and provides insights on when it is profitable for companies to target customers. |
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